(un texte de Michel Landry)
« Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez – Warren Buffet »
Juicero, surnommée la ‘Nespresso des jus de fruits et légumes’, une entreprise de la Silicon Valley, a dû fermer ses portes après seulement deux ans d’opérations en novembre 2017. Pourtant, celle-ci avait reçu des investissements de 120 M$, développé un produit parfait, contemporain et haut de gamme, en plus de réduire le prix sous la barre de celui des appareils à jus de fruits conventionnels. Que s’est-il passé ?
Juicero proposait un appareil qui pressait des sachets préportionnés pour donner le jus de votre choix. Un modèle d’affaires étrangement similaire à ‘Nespresso’ avouons-le.
Juicero misait sur le fait que le consommateur n’avait pas à acheter ses légumes et évitait aussi tout le tracas de la préparation des jus, comme en fait foi leur video promotionnel, vidéo assez bien réussi tout de même.
Cela peut sembler génial à première vue. Toutefois, pour les consommateurs de jus de fruits et légumes, voilà peut-être exactement ce qu’ils apprécient le plus : pouvoir choisir eux-mêmes leurs aliments au marché, les préparer, sans doute de façon plus habile que celle démontrée dans le vidéo. De plus, il y a fort à parier qu’un appareil technologique et des sachets de plastique ne correspondent guère à leurs valeurs écologiques. Un consommateur de jus de légumes frais n’entre pas dans le même segment de marché que celui d’un consommateur de café. Voilà un exemple probant de mauvais alignement entre la performance du produit et la valeur qu’il crée pour le segment de clientèle visé. Une mauvaise compréhension du contexte et du client.
La valeur est déterminée par le client !
Le succès commercial n’est pas nécessairement une question de produit ou de service plus performant, mais plutôt de valeur ajoutée bien calculée qui rejoint le client! La création de valeur ne peut se faire de manière aléatoire : elle se doit d’être ciblée en toute connaissance sur les besoins et les attentes des consommateurs et des clients envers vos produits, vos services et votre entreprise!
À la question « Quelle valeur procurez-vous à vos clients? », nombreux sont ceux qui s’empressent d’énumérer dans les moindres détails les qualités de leurs produits et services. Fiable, performant, robuste ou encore facile d’utilisation, ces qualificatifs sont tous reliés au produit plutôt qu’au client.
Une erreur courante consiste à croire que les qualités d’un produit se traduisent automatiquement en valeur pour le client. Malheureusement, la vision du consommateur peut s’avérer bien différente de celle du développeur ou du fabricant. Ainsi, il est possible que robuste se transforme en lourd; que qualité évoque coûteux; et que technologique soit perçu comme complexe.
Si votre produit ou votre service met votre client en confiance, lui simplifie la vie, lui permet de prendre des décisions rapides et éclairées, d’optimiser ses parts de marché, de sauver du temps, de faire plus d’argent et peut-être même d’améliorer les affaires de ses clients, voilà ce qu’il voudra entendre. En vous adressant à votre client, intéressez-vous à sa réalité, parlez-lui de ses affaires et présentez la valeur que vous lui procurez, plutôt que de vanter les mérites de votre produit.
Bien sûr, tout le défi est là.
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Michel Landry. L.Tech Solution
